VANZARI STRATEGICE BUSINESS TO BUSINESS


Dynamic Learning

Descrierea cursului/tematica :

OBIECTIVELE CURSULUI

La finalul cursului participantii vor fi capabili sa:

  • consolideze abilitatile de vanzare si negociere in intalnirea fata in fata cu clientul
  • identifice corect nevoile clientului pentru a-i putea propune solutiile potrivite
  • aprecieze cand e momentul potrivit pentru a incheia o vanzare
  • constientizeze importanta procesului post-vanzare si a fidelizarii clientului
  • deprinda tactici, tehnici si trucuri care sa-i ajute in procesul de vanzare si negociere

PROGRAMA CURS

I. PROFILUL CONSILIERULUI DE VANZARI

  • Competente ale consilierului de vanzari
  • Analiza situatiei actuale
  • Roluri si responsabilitati zilnice ale consilierului de vanzari
  • Roluri si responsabilitati pe termen lung consilierului de vanzari
  • Atitudine personala vs. atitudine profesionala in vanzari

II. PROSPECTAREA IN VEDEREA SPORIRII NUMARULUI DE CLIENTI

  • Surse de prospecti si bariere in calea prospectarii
  • Segmentarea si identificarea conturilor cheie
  • Obtinerea de referinte si folosirea centrilor de influenta
  • Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
  • Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoasterea si intelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporatii
  • Managementul teritoriului

III. CONTACTAREA MARILOR COMPANII

  • Tipuri de abordare
  • Cunoaste toate detaliile inainte sa suni
  • Creeaza conversatii, nu face propuneri
  • Conversatia business to business
  • Structura abordarii telefonice
  • Obiectii la telefon
  • Tehnici de rezolvare a obiectiilor la telefon

IV. PREGATIREA PENTRU INTALNIREA DE ANALIZA A NECESITATILOR

  • Pregatirea in amanunt a strategiei de vanzare pentru companiile mari
  • Prima impresie
  • Comunicarea nonverbala- limbajul trupului mimica, limbajul timpului
  • Prezentarea individuala
  • Prezentarea materialelor

V.TEHNICI DE COMUNICARE si RELATIONARE  IN VANZARI

  • Relationarea factor esential in vanzare
  • Perceptia
  • Ascultarea activa Tehnici de chestionare, Tipologii de intrebari
  • Reformularea, Emiterea mesajelor
  • Regula mesajelor concise, Asertivitatea
  • Tehnici persuasive de influentare a deciziei

VI. INTALNIREA DE IDENTIFICAREA A NEVOILOR SI A MOTIVATIEI

  • Identificarea factorilor de decizie din companiile mari
  • Asemanari si deosebiri intre factorii de decizie din companiile mici vs. companii mari
  • Cunoasterea si intelegerea comportamentului factorilor de decizie din corporatii
  • Pregatirea in amanunt a strategiei de vanzare pentru companiile mari
  • Cum pot patrunde intr-o companie mare?
  • Strategia abordarii unui department din companie
  • Extinderea vanzarilor catre toata compania
  • Primul contract? Identifica si ofera solutia pentru nevoia imediata si urgenta
  • Identificarea nevoilor si a motivatiei
  • Identificarea interesului factorilor de decizie
  • Identificarea motivatiei de cumparare
  • Tehnici de chestionare pentru identificarea nevoilor

VII. VANZAREA PROPRIUZISA

  • Formularea ofertelor pentru marile companii
  • Ce include o propunere valoroasa?
  • Valoarea tangibila si intangibila a ofertei
  • Puncte de vanzare unice (USPS)
  • Caracteristici, avantaje, beneficii
  • Obiectii la finalizarea vanzarii, Etape in rezolvarea obiectiilor
  • Tehnici de rezolvare a obiectiilor la finalizare
  • Semnale de cumparare si de respingere
  • Tehnici de inchidere a vanzarii

VIII. NEGOCIEREA IN PROCESUL DE VANZARE

  • Limbajul nonverbal in negociere
  • Plasamentul la masa negocierii
  • Clarificarea pozitiilor
  • Obtinerea informatiilor
  • Pozitiile de negociere
  • Folosirea intervalelor de timp si amanarilor
  • Desfasurarea negocierii
  • Obtinerea concesiilor
  • Depasirea impasurilor
  • Incheierea negocierii
  • Formularea unui acord
  • Asigurarea aplicarii lui

IX. EVALUAREA ACTIVITATII | SERVICII POSTVANZARE

  • Metode de evaluare a activitatii proprii, Rapoarte
  • Servicii pe termen scurt si pe termen lung
  • Consolidarea vanzarii facute
  • Mentinerea relatiei cu clientul
  • Marirea portofoliului de clienti pe baza referintelor

Mai multe detalii despre programele Dynamic Learning pe www.dynamic-learning.ro

Pret: 
0.00
Training special: 
Nu

Unde

Bucuresti
Target : Middle & Top Management
Categorie : Vanzari


 
 
 
 
 
n/a
 

Urmărește Revista CARIERE

Abonează-te la newsletter