TEHNICI EFICACE DE NEGOCIERE IN VANZARI SI ACHIZITII


Dynamic Learning

Descrierea cursului/tematica :

OBIECTIVELE CURSULUI

La finalul formarii, participantii vor fi capabili sa:

  • identifice stiluri de negociere si sa dezvolte abilitati de contracarare a acestora
  • analizeze critic propriul stil de negociere si impactul pe care acest stil il are asupra altora
  • exerseze abilitatile de contracarare a obiectiilor clientului in procesul de negociere
  • imbunatateasca abilitatile de negociere atat in situatii competitive cat si de colaborare
  • exerseze  o gama larga de tehnici si tactici persuasive ce sunt  utilizate in negocierea comerciala
  • identifice tehnici de manipulare in negociere si  modalitati de protejare
  • constientizeze mai bine aspectele ce caracterizeaza procesul negocierii – de la planificare la finalizarea tranzactiei

PROGRAMA CURS

I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE 

  • Ce inseamna negocierea?
  • Selectia partenerilor
  • Aspectele definitorii ale negocierii

II. PREGATIREA NEGOCIERII      

  • Analiza contextului negocierii
  • Planul de negociere
  • Componenta echipei de negociere
  • Negociere individuala versus negociere in echipa
  • Puncte cheie in elaborarea strategiei
  • Cum se fixeaza obiectivele si mizele
  • Spatiul jocului: zona de divergenta si zona de convergenta
  • Factorii determinanti in pregatirea negocierilor

III. COMUNICARE SI RELATIONARE IN NEGOCIERE      

  • Abilitati de comunicare pentru colectarea de informatii
  • Relationarea simplifica procesul de vanzare si negociere
  • Procesul de adresare a intrebarilor
  • Ascultarea activa, Limbajul nonverbal in negociere
  • Comunicarea si influentare
  • Tipuri de cuvinte si expresii cu impact in negociere
  • Argumentarea in negociere, Eficacitatea argumentarii

IV. STILURI, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE      

  • Stilul de negociere care urmeaza sa fie adoptat:
  • Cooperare,Compromis, Dominare, Cedare, Evitare
  • Tactici si tehnici de manipulare in negociere
  • Tactici cooperante, Tactici conflictuale, exercitare de presiuni asupra adversarilor
  • Tactici de utilizare a timpului
  • Minciuna – cum o identificam
  • Inselaciunea - metode de contracarare
  • Cum sa ne protejam de manipulare in negociere

V. DERULAREA NEGOCIERII

  • Clarificarea pozitiilor
  • Obtinerea informatiilor
  • Pozitiile de negociere
  • Desfasurarea negocierii
  • Oferta – structura si continut
  • Ce include o propunere de oferta valoroasa?
  • Criteriile de evaluare ale cumparatorului
  • Cum evidentiem diferentele vizibile ale produselor si serviciilor proprii
  • Valoarea conteaza, pretul nu este totul
  • Caracteristici, avantaje beneficii ale produselor si serviciilor
  • Modul de punere in valoare a produsului sau serviciului evidentiind beneficiile
  • Modalitati de obtinere a concesiilor
  • Depasirea impasurilor
  • Incheierea negocierii
  • Tipuri de obiectii la finalizarea negocierii
  • Etape in rezolvarea obiectiilor
  • Tehnici de rezolvare a obiectiilor la finalizare
  • Semnale de cumparare si de respingere
  • Tehnici de inchidere a negocierii
  • Formularea unui acord
  • Asigurarea aplicarii lui

VI. POST NEGOCIEREA

  • Negocierea celor mai eficiente contracte
  • Urmarirea derularii contractului
  • Vanzarea de noi avantaje si beneficii

Mai multe detalii despre programele Dynamic Learning pe www.dynamic-learning.ro

Pret: 
0.00
Training special: 
Nu

Unde

Bucuresti
Target : Middle & Top Management
Categorie : Vanzari


 
 
 
 
 
n/a
 

Urmărește Revista CARIERE

Abonează-te la newsletter