Negociere în vânzări și achiziții


Dynamic Learning

Descrierea cursului/tematica :

Curs OPEN, 20-21 Noiembrie 2017, Bucureşti

Descriere curs:

Cursul este conceput astfel ȋncât participanţii să deprindă abilităţi practice care să le folosească ȋn activitatea de negociere. Trainerul ȋi implică pe cursanţi ȋn exerciții practice de negociere urmate de debriefing, pentru a face conexiuni cu informaţia transmisă.
Cursul conţine două simulări de negociere – filmate (primul role-play va fi la debutul cursului fără pregătire prealabilă, cel de-al doilea va fi la finalul cursului, dupa ce cursanţii au acumulat cunoştinţe şi abilităţi noi) debriefing şi feedback-ul va fi dat comparativ pe cele două filmări.
Exerciţiile vizează atât negocierea unu la unu cât şi negocierea ȋn echipă.
Pe parcursul celor două zile de curs, participanţii analizează ȋn detaliu stilul propriu de negociere.
Țin un jurnal (agendă) ȋn care înregistrează punctele forte, ceea ce trebuie ȋmbunătăţit pentru a-şi crea un stil de negociere competitiv.


Structura cursului:

I.CONCEPTUL DE NEGOCIERE ŞI AVANTAJELE NEGOCIERII

Ce este negocierea?
Principiile negocierii
Factorii determinanţi ȋn pregătirea negocierilor
Planul de negociere
Calităţile unui bun negociator


II. PREGATIREA NEGOCIERII ȊN VÂNZĂRI

Metoda DOMNE de planificare a negocierii
Fişa de pregătire pentru negociere
Diagnosticul situaţiei de negociere
Ce negociem? Analiza obiectului negocierii
Analiza contextului negocierii
Ce vrem? Analiza intereselor
Ce putere deţinem? Analiza raportului de putere
Analiza partenerilor de negociere


III. STRATEGIA DE NEGOCIERE (stiluri, tactici şi tehnici de negociere)      
Funcţiile membrilor echipei– leaderul, strategul şi observatorul
Planul de negociere
Obiectivele (min, max,ţinta) şi mizele
Spaţiul jocului: zona de divergenţă şi de convergenţă
Strategii de creştere a profitului ȋn procesul de cumpărare
IV. RELAŢIONAREA ȊN NEGOCIERE

Atitudinea preventivă versus cea reparatorie
Relaţionarea – rol şi beneficii
Reactivitate versus proactivitate
Asertivitate, pasivitate, reactivitate
Cum să fii asertiv ȋn situaţii dificile
Regula mesajelor concise, reformularea şi emiterea acestora
Tipuri de ascultare: activă, pasivă, selectivă, combativă
Empatia. Crearea relațiilor cu ajutorul tăcerii și ascultării active


V. ARGUMENTAŢIA ȊN NEGOCIERE

Argumentaţia ȋn negociere
Modelul persuasiv – pathos, ethos, logos, mythos
Legi persuasive de influenţare
Expresii verbale care trebuie folosite, expresii care trebuie evitate
Tipuri de expresii cu impact asupra partenerului de negociere


VI. LIMBAJUL NONVERBAL ȊN NEGOCIERE

Limbajul nonverbal – impact
Prima impresie – limbajul ţinutei de business
Gestică şi mimică – interpretare ȋn diverse situaţii
Mirroring & matching – tehnica de relaţionare


VII. INFLUENŢARE versus MANIPULARE ȊN NEGOCIERE

Tactici,tehnici de manipulare ȋn negociereși cum să ne protejăm
Stilul de negociere care urmează să fie adoptat
Generarea de soluţii ȋn negocierea cooperantă
Conflictul – impact ȋn negociere
Triunghiul puterii ȋn negocierea conflictuală


VIII. NEGOCIEREA RECIPROC AVANTAJOASĂ

Ce este o negociere reciproc avantajoasă (integratoare)
Indicii de existenţă a unui potenţial de avantaj reciproc
Modelul piramidal
Strategii care nu dau rezultate/ strategii care dau rezultate
Revendicarea valorii ȋn negociere


IX. DERULAREA NEGOCIERII

Plasamentul la masa negocierii
Clarificarea poziţiilor
Desfăşurarea negocierii
Ȋncheierea negocierii


X. POST NEGOCIEREA

Negocierea celor mai eficiente contracte
Urmărirea derulării contractului
Ȋncheierea de parteneriate pe termen lung
Criterii eficace de restrângere a bazei de furnizori
Promovarea de noi avantaje şi beneficii


Beneficii :

La finalul cursului participanții vor fi capabili:
Să identifice stilurile de negociere
Să-și însușească o gamă largă de tehnici și tactici persuasive
Să anticipeze şi să detecteze situaţiile dificile ȋn negociere
Să deblocheze situaţiile critice/gestioneze conflictele apărute utilizând metode adecvate
Să utilizeze strategii de negociere adaptate contextului de negocieri şi obiectivelor de atins
Să-şi ȋnsuşeasca strategii de ȋmbunătăţire a raportului profit–venituri–cheltuieli ȋn negocierea cu furnizorii şi achizitorii
Să-și îmbunătățeascăabilitățilede negociere atât în situații de colaborarecât șicompetitive


Facilitator – Iulian Penescu
  Negocierea este un proces complex care se derulează nu doar la masa de negociere, ci şi ȋn alte ȋmprejurări ȋn care există relaţionare ȋntre oameni. 
  Iulian vine ȋn sala de curs cu o bogată experienţă ȋn zona de vânzări şi negociere, ȋmpărtășind din experienţa proprie. Analizează principiile psihologice ce stau la baza tranzacţiilor reuşite, iar prin metodologia folosită ȋi ghidează pe cursanţi ȋn a descoperi propriul mod de abordare şi modalităţi de raportare la partenerii de business, ȋn cadrul negocierilor.
“Cel mai popular trainer al anului din companii de consultanță”,
Learning & Development Awards 2010
“Manager cu rezultate deosebite in dezvoltarea afacerii ” – AVIVA 2003
Primul agent pe țară, Conferința Națională de Vânzări AVIVA 2002
Tunisia Reward pentru rezultate de top, Conferința Națională de Vanzari, ING 2001
“Incentive reward Nationale Nederlanden Olanda” pentrurezultate deosebite, Conferința Naționalăde Vânzări ING  2000
Companii pentru care a  dezvoltat si sustinut programe de instruire:
Pentru vizualizarea referințelor de la clienți accesați acest: LINK
Oferta financiară:

Tariful standard pentru acest program este de  380Euro + TVA/ participant.

Persoanele care se inscriu la curs prin site-ul cariereonline.ro primesc un discount    de 10% mentionand codul:CARIERE10

Tariful include:
Livrarea cursului înprogram 9.00 – 17.00
Diplomă de participare la curs
Suportul de curs și materiale de lucru
Pauze de prânz și pauze de cafea


Pentru detalii și înscrieri:
daniela.penescu@dynamic-learning.ro
0744 65 27 00, 021 310 81 92
 
Pret: 
380.00 EUR
Training special: 
Nu

Unde

Bucuresti
Target : vanzari
Categorie : Negociere

Pret :

380.00 EUR EUR


 
 
n/a

Urmărește Revista CARIERE

Abonează-te la newsletter