Monica Cadogan: Afacerea Vivre e MBA-ul meu

În descrierea proiectului său, Monica Cadogan insistă asupra schimbărilor pe care tehnologia și mai ales dispozitivele mobile le-au adus în comportamentul consumatorilor. „ Nu mai e o simplă achiziție, ci se extinde. Are o zonă de content, în sensul că oamenii de multe ori intră pe site-uri ca să-și «clătească» ochii. Uneori te uiți pe pachetele turistice și visezi cu ochii deschiși că te duci în Maldive și vezi ce e acolo. Nu mereu intri ca să cumperi. Pe unele site-uri rămâi la acest stadiu- de privit. Și noi facem content, adică propunem lucruri noi, punem atât de multe oferte în fiecare zi. Practic, creezi news deși nu acesta este scopul. Dacă faci content, atunci e foarte ușor să crești pentru că oamenii consuma news dintotdeauna. Faptul că uneori reușești să convertești în vânzare are legătură cu prețul, cu modul cum execuți o comandă.”

Banii sunt supraestimați ca resursă în antreprenoriat

„Problema mare nu este să vinzi, ci să execuți corect o comandă. Să poți să aliniezi toate rotițele și de la început până la sfârșit să creezi o organizație care să funcționeze și care să producă valoare pentru consumator și pentru acționar”.

O imagine a acestei înlănțuiri de „rotițe” este activitatea din depozitul situat pe Șoseaua Giurgiului. Mii de pachete de mari dimensiuni sunt stivuite la intrare, abia descărcate din camioane. Dincolo de ele sunt aranjate, aproape ca într-un magazin, tot felul de produse, de la lămpi, la boluri de supă și măsuțe. Șiruri lungi de rafturi pline, printre care nu se plimbă cumpărătorii, ci angajații care au grijă să le înregistreze și numeroteze. Ajungi apoi la zona unde produsele sunt din nou împachetate, înainte de a fi trimise celor care le-au comandat.
 

Totul e computerizat, așa încât, atunci când apare o problemă să fie găsit ușor punctul unde s-a produs „deraierea”. „Investim foarte mult în tehnologie nouă: site-ul, aplicațiile, ceea ce este în spate. Creăm premisa ca organizația să funcționeze mai bine pe viitor și oamenii noștri să facă mai puține lucruri automate și ineficiente. Dacă poți să automatizezi ceva, sistemul o să-l facă mai bine și omul nu va mai fi frustrat că trebuie să introducă date în calculator, dacă asta pot face sistemele. Investim și în zona de produse noi, în marketing ca să spunem mai bine niște povești și să le spunem cui este interesat. Acestea sunt direcțiile în care investim probabil mai mult decât retailerii tradiționali”.

Compania Monicăi este prinsă între furnizor și client. Nu produce ceea ce vinde, nu se întâlnește cu clientul. Nu controlează direct cum sunt realizate produsele pe care le vinde, nu are nici acces direct la consumator, care intră în contact doar cu curierul. Responsabilitatea îi aparține însă. „A face retail cum îl facem noi presupune multe procese internalizate, multă responsabilitate. Pe anumite procese se deleagă și e vorba de multe resurse umane care și-au făcut treaba bine. Sunt mulți poli esențiali care au susținut și susțin această construcție. Pentru a crea ceva atât de complex și destul de repede a fost nevoie de mulți oameni”.

Antreprenoarea subliniază că nu are putere de decizie la nivel de design sau de produs, ci a angajat oameni cu experiență. 90 din cei 150 de angajați lucrează în zona de birouri, restul în depozit. Încă de la început, zona de achiziții a fost foarte importantă, spune Monica. „Un achizitor trebuie să înțeleagă bine produsul, să-l studieze, să știe de ce costă un leu sau 10 lei. Și să aibă disponibilitatea să spună același lucru de 100 de ori. Să caute același produs într-o tranzacție mai bună, la un alt furnizor. Eu nu am atâta răbdare. Mie îmi place mai mult să descopăr produsul”. Îi susține însă, mai ales atunci când furnizorii vin în vizită și vor să cunoască cine este în spatele afacerii. Multe sunt afaceri de familie iar oamenii se cunosc și vor să se cunoască personal.

Rolul său este mai ales acela de a stabili strategia și a se asigura că aceasta este executată. „Antreprenorul este cel care vrea să facă o construcție indiferent de resursele pe care le are. Noi ne-am uitat spre piețele vestice, ne-am imaginat că lucrurile se vor accelera și aici. În afară de a observa și de a propune un obiectiv, noi am căutat aceste resurse, le-am dezvoltat, le-am rearanjat și am încercat să fim precauți.”

Compania are acum un capital social de 800.000 de euro, dar la pornire au avut la dispoziție aproximativ 200 de mii de euro. „Banii sunt importanți pentru că poți să accelerezi niște lucruri, dar sunt supraestimați ca resursă, cel puțin în zona de antreprenoriat de la zero”, comentează ea. „Contează și faptul că sunt implicată în acționariat, cu soțul meu. Uneori sunt banii noștri de acasă și nu sunt foarte mulți; avem și copii. Înainte să încep, soțul meu mi-a spus: tu îți dai seama că poți, timp de un an, să zicem, să te plimbi, să pleci în concediu, să nu faci nimic? Că s-ar putea să pierdem banii? Chiar vrei asta?! Și țin minte că i-am zis: în loc să fac MBA la Harvard și să dau banii pe așa ceva... Asta este MBA-ul meu”.

Cea mai grea provocare: să-ți învingi inerția

Antreprenoarea spune că la noi afacerile din online au oportunitatea de a venit pe o piață unde infrastructura de tehnologie este foarte bună iar costurile nu sunt foarte mari. În plus, nici concurența din offline nu stă la fel de bine ca în țări din Occident. „Aici, fiind mai puțini pe tabla de șah este mai ușor și îți permiți să faci mai multe greșeli, pentru că așa învață organizațiile, au nevoie de timp. Poți accelera dacă ai acces la resurse, la bani, mai ales, dar tot îți trebuie timp. Nu poți în șase luni să construiești organizații de 5.000 de oameni”.

Monica Cadogan mai spune că lucrul cel mai dificil la o organizație ce capătă greutate este să-și învingă inerția. „Inerția înseamnă să crezi că dacă ai făcut ceva ce pare a fi mers bine trebuie să continui să faci același lucru. Dar s-ar putea să fie alte lucruri pe care să poți să le faci mai bine. În zona noastră de ecommerce eu cred că e critic.”

Sunt unii consumatori care fac cumpărături online de mult și sunt foarte sofisticați. Pentru ei ai nevoie de un anumit tip de servicii. Alții sunt la prima experiență și nu înțeleg că, de exemplu, curierul nu este firma de la care a cumpărat. „Nu citesc foarte bine descrierile pentru că sunt obișnuiți să ia produsul și să-l pună în coș, ca la magazin, și nu să se uite pe etichetă. În comerțul online trebuie să citești eticheta pentru că nu ai aceeași percepție fizică a bunului. Avem clienți care au comandat o crăticioară și au crezut că e mult mai mare, deși scria ce dimensiuni are. Avem foarte mult de «inventat» până când ne vom adapta să interacționăm cu tehnologia mai bine și mai mult”.