Contribuitori

Să faci strategia pentru compania ta e ca şi când ai conduce prin ceaţă

Toine Kets › Mie, 2018-02-07 12:53
Săptămâna trecută am fost în Varșovia, Polonia, pentru un workshop de 3 zile. Tema principală  a fost dezvoltarea unei strategii clare pentru o companie de vânzări.
sursa: unsplash

În cei 15 ani de experiență am văzut o mulțime de strategii. Unele au fost redactate într-un raport de 142 de pagini, iar altele au fost rezumate pe o singură pagină. Și toate formulele intermediare. Se pare că nu există nicio idee despre cum ar trebui să arate o strategie. Ca să nu mai vorbim de companiile care nu au absolut nicio strategie.

Nici membrii echipei poloneze nu au putut prezenta o strategie clară. În aceste cazuri, prima mea întrebare către membrii echipei este dacă aceștia pot scrie definiția "strategiei" și astfel, am obținut de la toți participanții câte o definiție diferită. Când oamenii au o viziune diferită asupra definiției, în mod evident nu există nicio modalitate de a dezvolta o strategie clară. Pe scurt, îmi place să simplific. Iată definiția mea pentru o strategie clară: Stabiliți cum vom câștiga în perioada următoare.
Însă și acest mesaj implică anumite condiții. În primul rând, trebuie să fie ușor de înțeles de către toți angajații companiei. Strategia trebuie să fie focusată și trebuie să fie implementată în întreaga organizație. Iar dacă angajații sunt entuziasmați de strategie, sigur se vor implica.

Și da, strategia poate intra doar pe un format A4. Când vă scrieți strategia pe un format A4, trebuie să fie ușor de înțeles și să fie condensată. Atunci devine ușor de implementat, iar șansa ca oamenii să înțeleagă strategia este mult mai mare decât în cazul unui raport de 142 de pagini. Sau chiar credeți că board-ul în sine știe bine ce este scris în cele 142 de pagini ale cărțuliei?

Și vă mai rog să uitați că puteți elabora o strategie clară privind ceea ce veți face în următorii 5 ani. În prezent, puteți anticipa cum va arăta piața în 5 ani. O bună metaforă este dată de Freek Vermeulen, profesor la London Business School. El compară o strategie cu condusul prin ceață. Nu puteți vedea mai mult de 50 de metri în față și cu siguranță nu puteți vedea destinația. Știți că drumul este acolo, pentru că puteți distinge, chiar dacă slab, cel puțin 50 de metri în fața voastră. De asemenea, știți că vor exista curbe pe acel drum. Și vă adaptați stilul de condus astfel încât să puteți șofa în continuare, în siguranță. Uneori vă iese în cale o curbă abruptă (Brexit, evoluții politice, un client important intră în faliment etc.). Dar uitându-vă cu atenție, depășiți în siguranță și aceste viraje. Conducerea prin ceață necesită atenție (cu privire la piață) și adaptare permanentă. Pentru că veți avea destule obstacole în cale.

Decideți cum veți câștiga în perioada următoare

Această definiție a strategiei are mult miez în ea. În primul rând, "cum veți câștiga". Aceasta necesită o bună viziune asupra pieței în care activați. Trebuie să evaluați cu atenție ce valoare adăugată aduce compania dvs. pentru clienți. Și, în aproape toate cazurile, nu este vorba de furnizarea de servicii sau produse cu cel mai mic preț. Pentru că prețul cel mai mic îl poate avea doar o singură companie. Deci trebuie să vă gândiți, cu maximă acuratețe, la valoarea adăugată pe care o aduceți clienților actuali. De ce vă cumpără serviciile sau produsele? Ce spun ei despre voi în piață? Și când veți ști acest lucru, următoarea întrebare este dacă această valoare adăugată atrage și potențiali clienți noi. Și oare se menține această valoare adăugată pentru perioada următoare?

Determinarea este ceva ce nu puteți face pe cont propriu. Probabil că aveți nevoie de întreaga echipă de management pentru a vedea cum puteți câștiga. Aveți nevoie în acest scop de input-ul marketingului, vânzărilor, finanțelor și al resurselor umane. Și nu uitați de omul de vânzări de la magazin. Toate input-urile și informațiile lor vă vor ajuta să determinați factorii de succes esențiali. Un bun workshop de strategie nu este un lux, este o necesitate. Așadar, dacă ați stabilit și cum veți câștiga, este bine să vă planificați și următoarea perioadă. În prezent, 3 ani sunt mai mult decât suficienți. Și în fiecare an puteți privi înapoi și înainte și puteți stabili dacă strategia dvs. trebuie să se schimbe puțin. Oamenii tind să spună că totul se schimbă, iar schimbările se întâmplă tot mai repede și mai repede. Poate că așa este, dar atunci când sunteți în permanență cu ochii pe piață, vă puteți adapta noilor situații. Nu poate surveni o situație care, brusc, să vă surprindă total.

Urmând pașii descriși, vă aflați deja în direcția potrivită pentru a avea o afacere de succes. 



Despre Toine Kets: Toine Kets este născut în Olanda. A studiat chimia și stiințele sociale (specializarea Managementul Resurselor umane și Psihologie) și a lucrat timp de 12 ani în cadrul companiei Royal Philips Electronics. A urmat cursuri în domeniul terapiei comportamentale rațional-emotive (REBT, la Institutul Albert Ellis din New York), studiile de masterat în cadrul Universității de Afaceri Nyenrode din Olanda și a devenit trainer certificat MBTI (Myers Briggs Type Indicator). În 2007, Toine a fondat în România compania Actinote International, specializată în leadership și dezvoltarea echipei, coaching, programe de vânzări. Toine folosește și crede în metoda ”vezi – simți – schimbi”. Este fondatorul proiectului Horse Connection, alături de Helga Meurs, instructor de cai, cei doi aducând în România un concept mai puțin întâlnit: programe de coaching cu cai dedicate liderilor. Este trainer internațional și călătorește frecvent în Polonia, Rusia, Ucraina, Serbia, Germania, Balcani.

0 comentarii 1709 vizualizări

Comentarii

Adăugati comentariu

CAPTCHA
Introduceti codul din imaginea alaturata

Ne dorim ca toate comentariile care au loc pe portalul Cariere sa fie inteligente si interesante. Pentru a ne asigura ca scrieti la obiect, toate mesajele vor fi citite de catre editorii nostri si ar putea fi editate ca sa intruneasca criteriile noastre de claritate, lungime, si relevanta.

Noi cerem sa se respecte urmatoarele.
1. Fara anunturi de vanzare de produse sau servicii. Haideti sa mentinem aceasta zona ad-free.
2. Fara atacuri la persoana. In aceste conversatii dezbatem si criticam idei, nu pe oamenii din spatele lor.
3. Fara postari multimedia. Sunteti liberi sa le mentionati dar nu incercati sa le postati aici.

Toate textele devin proprietatea Cariere in urma publicarii dar editorii nu se fac raspunzatori pentru opiniile pe care le vehiculeaza autorii lor.

 
 
 
 
n/a

Urmărește Revista CARIERE

Abonează-te la newsletter