Strategie

De ce vând atât de bine negustorii egipteni?

Iulian Olariu › Dum, 2011-09-18 22:34

Îmi voi aminti multă vreme o frumoasă călătorie în Egipt. Deşi nu am făcut prea multe cumpărături, mi-a fost imposibil să nu remarc excelentele abilităţi de vânzare ale acestui popor. Folosind o tehnică unică, egiptenii mi-au lăsat impresia că au participat cu toţii la acelaşi training de vânzări şi au dobândit un set general de abilităţi comune.

Iată câteva  principii, concluzii personale, elemente importante în orice proces de vânzare:

Fii preocupat şi cunoaşte-ţi clientul! Doar aşa vei putea stabili o relaţie benefică.

Deşi atunci când vine vorba de turişti au un singur scop (să vândă la cel mai mare preţ), îmi place abordarea pe care am regăsit-o! De fiecare dată, negustorul egiptean era interesat să afle din ce ţară sunt. Urma apoi, cu siguranţă, o remarcă despre ţara mea de origine, indiferent care ar fi fost aceasta. Despre România ştiau doar de Dracula şi Hagi (tot e mai bine, decât deloc, mai ales pe tărâmuri aşa îndepărtate!). Iar cei care nu ştiau nimic, găseau cu siguranţă un atribut pe care să-l folosească. Mie, cu toţii îmi spuneau că le plac românii pentru că zâmbesc  şi sunt glumţi. Mă întrebau apoi cum mă cheamă. Şi-mi repetau de fiecare dată numele să se asigure că au înţeles. Ba chiar vroiau să afle mai multe („Iulian, it’s a christian name, no?!”).

Nu te grăbi să bagi mâna în buzunarul clientului!

Practic, conversaţia de mai sus începea de fiecare dată cu dorinţa mea de a afla preţul unui obiect. În loc să spună un număr, vânzătorul genera o discuţie plăcută cu mine, despre mine. Preţul rămânea dat uitării, ca mic detaliu care nu ar trebui să ne preocupe pe noi doi, client şi vânzător, ce tocmai ne-am împrietenit. Urma apoi curiozitatea pentru alegerea mea. Îmi arăta de fiecare dată cel puţin o altă opţiune. Iar după ce se asigura că într-adevăr am ales ceea ce îmi doresc, într-un mod captivant îmi spunea povestea personajului sau a simbolului care se regăsea pe obiectul ce vroiam să-l cumpăr. Practic, îmi vindea istoria Egiptului. O istorie de mii de ani, ce încă mai trăieşte vie în amintirea tuturor egiptenilor, istorie, pe care nu ezita nici o clipă să o povestească.

Asigură-te că eşti pregătit să negociezi!

Nici măcar ei nu se mai aşteaptă să primească suma de bani pe care o cer. Dar cu siguranţă au o marjă pe care o pot negocia cu tine. Ei doar spun preţul. Mereu mai mare. Au stabilit pragul de sus. Iar apoi, pentru că vrei mai ieftin, te lasă pe tine să faci o nouă ofertă. Aceasta reprezintă suma pe care garantat tu eşti dispus să o oferi. Din start, următoarele discuţii merg în avantajul vânzătorului şi, în funcţie de marja de profit pe care o urmăreşte, vei putea oţine un preţ mai bun.

Oferă mai mult!

De cele mai multe ori, preţul mai bun l-aş fi putut obţine dacă aş mai fi cumpărat un al doilea obiect din orice categorie. Şi tot de cele mai multe ori, obiectul îmi era pus în mână direct de către vânzător. Şi prin această acţiune, deja discuţiile se purtau în jurul unei sume mult mai mari, care creştea bineînţeles încasările egipteanului. Ba chiar unele lucruri le-am obţinut şi gratuit, extra, pentru a mă convinge că am cumpărat de unde  trebuie şi am făcut o adevărată afacere. Fiecare preţ pe care îl obţii în această negociere va fi o adevărată afacere. Sau cel puţin, cu sentimentul acesta vei pleca.

Personalizează şi fidelizează!

Mi-am auzit numele de foarte multe ori. Apelativul “my friend” era şi el des folosit. Fiecare vânzător, prin preocuparea sa de a te cunoaşte, era atent cu tine şi interesat de persoana ta. Opţiuni erau multe, pentră că la fiecare tarabă din jur puteai găsi acelaşi lucru. Diferenţa o făcea însă abordarea şi relaţia pe care o stabileai. Exact această abordare şi atitudine te făceau să cumperi, această “tehnică” a lor, care înseamnă a vinde prin a fi preocupat şi a pune clientul în centrul atenţiei.

Ca să închei, am să vă spun sincer că îmi amintesc bine imaginea fiecărui comerciant de la care am cumpărat ceva. Şi da, l-aş recunoaşte pe stradă şi chiar ne-am saluta (lucru de altfel care s-a şi întâmplat). Fiecare interacţiune cu un vânzător este una personală menită să se transforme într-o tranzacţie în care ambele părţi câştigă. Iar unul din lucrurile câştigate înseamnă o relaţie amicală stabilită într-un mod cât se poate de natural care te face să revii de fiecare dată!


Iulian Olariu

Trainer
www.iulianolariu.ro

2 comentarii 3249 vizualizări

Comentarii

2011-09-20 11:36

VLAD POPESCU

de ce vand atit de bine negustorii egipteni

Pai normal, ei fac comert de mii de ani, pe cind strabunii nostrii vanau prin copaci. Sunt sigur ca acest talent si indeletnicire, s-a transmis din generatie in generatie, ca Miorita la noi...numai ca ei faceau bani, iar noi vorbeam cu oile.
si eu am patit-o in turcia, cind turcul nu a vrut sa-mi vanda produsele dorite pentru ca nu am vrut sa negociez.
a fost interesant
Clar urmaresc principalii pasii in procesul de vanzare

2011-09-19 20:55

VLADBUZAU

interesant

Este foarte interesant faptul ca se folosesc de psihologie. Un prieten se refuza mai greu decat un strain, asa ca de ce sa nu il fac pe cumparator prietenul meu?!

Adăugati comentariu

CAPTCHA
Introduceti codul din imaginea alaturata

Ne dorim ca toate comentariile care au loc pe portalul Cariere sa fie inteligente si interesante. Pentru a ne asigura ca scrieti la obiect, toate mesajele vor fi citite de catre editorii nostri si ar putea fi editate ca sa intruneasca criteriile noastre de claritate, lungime, si relevanta.

Noi cerem sa se respecte urmatoarele.
1. Fara anunturi de vanzare de produse sau servicii. Haideti sa mentinem aceasta zona ad-free.
2. Fara atacuri la persoana. In aceste conversatii dezbatem si criticam idei, nu pe oamenii din spatele lor.
3. Fara postari multimedia. Sunteti liberi sa le mentionati dar nu incercati sa le postati aici.

Toate textele devin proprietatea Cariere in urma publicarii dar editorii nu se fac raspunzatori pentru opiniile pe care le vehiculeaza autorii lor.

 
 
 
 
n/a

Urmărește Revista CARIERE

Abonează-te la newsletter