Discipline for High-Achievements in SalesDiscipline for High-Achievements in Sales

Există abilităţi, dincolo de cele de vânzări, care influenţează succesul unui vânzător profesionist.
 
Reuşitele pe termen scurt sau lung ale vânzătorului pot fi influenţate pozitiv sau negativ de:
 
    * capacitatea de a gestiona timpul;
 
    * abilităţile de comunicare interpersonală;
 
    * modul în care îşi construieşte propria imagine;
 
    * înţelegerea propriului rol în organizaţie.
 
Cursul propune o abordare practică a acestor subiecte, însoţită de instrumente de aplicare şi dezvoltare ulterioară.
 
Mesaje cheie

 
    * Supravieţuire vs. Câştig vs. Maximizare;
 
    * Timpul este o resursă nu o presiune;
 
    * Organizarea personală este crucială pentru succesul în vânzări;
 
    * Dacă nu reuşeşti să te pregăteşti, pregăteşte-te să nu reuşeşti;
 
    * Pregăteşte-ţi vizita sau discuţia pornind de la obiectivele şi nevoile interlocutorului;
 
    * Vânzătorul de succes ascultă;
 
    * Întrebările reuşesc să convingă acolo unde argumentele dau greş;
 
    * Eticheta şi uzanţele creează aşteptări referitoare la comportamentul vânzătorului. Nu dezamăgi clientul!
 
Subiecte abordate
 
    * Obiective vs. Activităţi;
 
    * Maximizare;
 
    * Gestionarea timpului personal;
 
    * Planificare şi organizare personală;
 
    * Paşii vizitei de vânzare;
 
    * Pregătirea vizitei de vânzare;
 
    * Ascultarea în vânzări (rol şi comportamente);
 
    * Persuasiunea;
 
    * Etichetă şi uzanţe în afaceri.
 
Rezultate aşteptate
 
    * Concentrarea pe rezultate, nu pe activităţi;
 
    * Organizarea şi folosirea agendei;
 
    * Pregătirea vizitei de vânzare atât în ceea ce priveşte strategia cât şi la nivel personal;
 
    * Ascultarea nevoilor clientului;
 
    * Adaptarea propriului comportament în funcţie de situaţie şi de comportamentul clientului;
 
    * Respectarea etichetei şi uzanţelor în corespondenţa şi întâlnirile de afaceri.
 
Metode folosite
 
    * Învăţare experienţială;
 
    * Prezentare;
 
    * Simulări, analiză şi feedback;
 
    * Working groups;
 
    * Teste.
 
Durata: 2 zile
 
Număr participanţi: 8 – 12
 
Taxă/participant: 600 EUR
 
Locaţia: Bucureşti
 
Discipline for High-Achievements in Sales este unul dintre cursurile incluse în Sales Professional Certificate.
 
Acest nivel de certificare acoperă principalele abilităţi generale şi de vânzări necesare unui vânzător profesionist, indiferent de nivelul atins în carieră. Obţinerea certificatului presupune parcurgerea a trei programe de pregătire, urmate gratuit de o testare şi o oră de consultanţă.
 
Alături de Discipline for High-Achievements in Sales, la acest nivel se află programele:
 
Non-Aggressive Consultative Selling – NACS
 
Cursul familiarizează participanţii cu noţiunile de bază necesare unui profesionist în vânzări: nevoile clientului, paşii unei vizite de vânzare, ascultare, întrebări, obiecţii etc. Pe lângă descoperirea principiilor generale ce guvernează decizia de cumpărare a unui client, participanţii au ocazia să integreze noile noţiuni în viaţa reală, prin simulări şi aplicaţii.
 
Negotiation Skills
 
“Abilităţi de negociere” este cursul în care participanţii învaţă cum pot obţine rezultatul dorit în negociere echilibrând poziţiile şi interesele celor două părţi şi adoptând cel mai potrivit comportament în funcţie de situaţia dată. Este un training care propune participanţilor să trateze fiecare proces de negociere în funcţie de particularităţile acestuia (situaţie, persoane implicate, interese etc.).
 
Din 2009, Discipline for High-Achievements in Sales este introdus în premieră în categoria de programe open – în curricula Academiei.