Oamenii de vanzari, o piedica in calea clientilor?
Adriana Boscanici › Mar, 2010-06-01 08:56Am pornit „pe teren” in showroomurile auto si am constatat ca oamenii din vanzari nu sunt orientati catre client, iar demotivarea se concretizeaza in ceea ce putem numi „low customer service”, in toate formele pe care le poate lua aceasta stare. Pentru ca… vanzatorii, oamenii din prima linie, cu impact direct asupra clientului, erau tocmai aceia care alungau clientul, exact in momentul in care fiecare posibila idee de cumparare trebuia concretizata.
Citeste si:
› Pe cine primesc clientii cand nu vor sa auda de agentii de vanzari?
› Angajarea de ingineri, reprezentanti de vanzari si soferi, dificila pentru firmele din Romania
› Se cauta agenti de vanzari in zona de vest a tarii
› Vanzatorii buni nu ofera pe loc solutia. Ei asteapta pana cand nevoia clientului devine stringenta
Solutia? Primul pas a fost acela de a testa compatibilitatea angajatilor cu pozitia ocupata, cu scopul de a-i cerne pe angajatii performanti de aceia care ii impiedicau si prejudiciau vanzarile.
Cu echipele selectate, am inceput sesiunile intensive de training soft skills integrate. „Noii oameni de vanzari” au fost antrenati pe baza a doua principii: clientul este rege si tu esti cel ce ia decizii. Compania se bazeaza pe tine- volanul companiei este in mana ta. Practic, au fost luati de la zero si antrenati in noul tip de cultura, o cultura „de criza”. Mai intai, a trebuit stabilita o conexiune intre vanzator si strategia pe care a adoptat-o compania. Omul din linia intai a fost invatat sa inteleaga, sa se identifice cu nevoile companiei si sa nu se decupleze de la acestea intr-un moment in care tocmai el era un pilon de baza. De la limbajul nonverbal, pana la abilitatile de negociere, de pozitionare ca sfatuitor al clientului, care empatizeaza cu nevoile acestuia, pana la modul in care sa relationeze cu acei clienti vesnic „nemultumiti” sau refractari.
Prin simulari de situatii reale, atat in sala de curs, dar si ad hoc, in showroomul auto, am creat din oamenii de vanzari parteneri de business care au actionat constructiv asupra afacerii prin decizii independente.
Adriana Boscanici
Managing Partner, Trainart
Comentarii
Adăugati comentariu
Dan Berteanu: „Trainingul, aşa cum îl...
La începutul acestui an, am fost solicitat să-mi dau cu părerea despre evoluţia din 2012 a pieţei de training din România şi din Europa Centrală şi de Est. Am declinat-o.
Manager în ape tulburi
Criză sau ne-criză, situaţii neaşteptate sau neplanificate apar tot timpul, iar factorul imprevizibil este cel mai dificil dintre toate. Nu ştii cum, nu ştii când, nu ştii de ce, pur şi...
In Malta pentru un concediu binevenit
Daca doriti sa va petreceti vacanta intr-un loc insorit si captivant, atunci este simplu. Alegeti Malta. Iata de ce.
Despre lideri adevăraţi - cu Dale Carnegie
Am descoperit cărţile lui Dale Carnegie într-un moment în care aveam nevoie de o direcţie în viaţa profesională şi revin la ele ori de câte ori caut motivaţie, informaţie sau pur şi...
Greşeli care îţi pot afecta cariera
Pe parcursul vieţii, un angajat se confruntă cu o multitudine de probleme care îşi pot pune amprenta mai mult sau mai puţin asupra evoluţiei carierei acestuia. Unele decizii pe care le iei...
Avem un sceptic printre noi. Ce-i de făcut?
Îi ştiţi pe sceptici, cei care afişează aerul acela incredul, în spatele căruia se ascunde cu mare greutate gândul: „De ce te-aş asculta!“ Sunt cei mai dificili prieteni, cei mai...
Unul dintre cei mai renumiți hackeri din România, cunoscut în lumea virtuală sub pseudonimul...
La începutul acestui an, am fost solicitat să-mi dau cu părerea despre evoluţia din 2012...
În majoritatea cazurilor când cineva face o greşeală (mai ales în legătură cu noi), ne...
