Fara clienti, nu existam

80% din asteptarile pe care le crease in companie si totodata 80% din veniturile pe care le genera se aflau in afara controlului sau. Ca intr-un meci de tenis, nu apuca sa se aseze in teren pentru mingile care veneau catre el. Era in afara jocului in 5 game-uri din 6. Ce omisese? Oare 20% din clienti chiar genereaza 80% din venituri? Oare tocmai relatia cu acesti clienti a fost neglijata?

Motivul pentru care orice vanzator este angajat sau isi creeaza o afacere este sa vanda. Ca un vanzator sa poata vinde are nevoie de clienti. Calitatea relatiei se reflecta de cele mai multe ori in volumul de business derulat de cei doi parteneri si, bineinteles, in rezultate financiare - bonus si profit.

Cu toate acestea, exista vanzatori de succes (Mircea in exemplul nostru) care nu accorda suficienta importanta calitatii relatiei atat timp cat vand. In cazul rezultatelor bune de vanzari, acestia au tendinta sa supraevalueaze calitatea relatiei de business si sa atribuie prea mult merit propriilor actiuni.

Cateva exemple de situatii care creeaza premisele unei relatii de succes, dar nu reflecta realitatea:

• clientul raspunde si preia mereu telefoanele vanzatorului;
• exista o relatie de amicitie cu clientul
• clientul a marit volumul de business prin compania voastra;
• clientul cumpara constant de la tine.

In multe situatii, clientul care raspunde o face pur si simplu din politete fata de un partener de afaceri, sau pentru ca are destul timp la dispozitie. Un client care este prietenos sau care cumpara repetat de la o companie nu ofera automat access vanzatorului la nucleul decizional si nici nu plaseaza vanzatorul pe o pozitie de sfatuitor.

Intelegand elementele care definesc o relatie solida de business si evaluandu-te contra acestora, vei afla unde stai si care sunt zonele in care calitatea relatie tale cu clientul poate fi imbunatatita.

La nivel individual, exista sase zone care merita atentie in construirea unei relatii cu clientul:

1. incredere: cata incredere are clientul in competenta, integritatea, si dorinta ta de a pune agenda lui inaintea dorintei tale de a vinde? Solicita clientul dovezi si analize care sa vina in sprijinul afirmatiilor tale sau are incredere in ceea ce ii spui tu?

2. leadership: esti perceput ca un speciliast in domeniul tau? Reactionezi la agenda clientului sau o construiti impreuna? Testeaza clientul idei noi de business in mod regulat cu tine? Ar spune clientul tau ca in permanenta vii cu idei/propuneri/abordari noi? 

3. inner circle: ai un sustinator in grupul unde se iau decizii importante strategic si operational? 

4. transparenta: iti impartaseste clientul planurile, prioritatile si initiativele pe perioada urmatoare? Sau esti in faza in care incerci sa intelegi directia in care merge business-ul clientului? Atentie: predispozitia pentru transparenta este o dovada a increderii. 

5. loialitate: Va folosi clientul compania ta pentru zona de competenta in care esti vazut ca un furnizor relevant? Daca in mod frecvent cauta un astfel de furnizor in piata, s-ar putea sa nu ai nivelul de loialitate optim.

6. recomandari: Te recomanda clientul la cerere? Sau face un pas in plus si „vinde” in numele tau, te prezinta partenerilor sai de afaceri?