Bram Boon, Director General - ING Asigurari de viata - In cautarea aventurii

Bram Boom

Dintotdeauna ati lucrat in asigurari?

Mi-am terminat studiile in matematica in 1982. Imediat am inceput sa lucrez in compania nationala olandeza de asigurari; la ora aceea, ING nu exista inca. S-a infiintat cativa ani mai tarziu, cand compania la care lucram a fuzionat cu Post Bank si cu ING Bank si a devenit ING-ul de astazi. Asadar, lucrez dintotdeauna in asigurari. Daca ma intrebati de ce am ales asigurarile, trebuie sa va semnalez o problema. Am inceput cu studiul matematicii. Optiunile mele ar fi fost sa devin profesor undeva in tara sau sa raman in mediul academic. Nu ma atragea nici una dintre variante, asa ca am profitat de prima ocazie ivita ca sa intru in asigurari. La vremea aceea, era o mare lipsa de specialisti in actuariat. Mi-au spus ca pot sa vin, dar ca trebuie sa ma reapuc de invatat, de data aceasta - actuariat.

Detineti un master in Stiinta actuariatului. Ce inseamna aceasta?

Un actuar este un consilier in asigurari cu formatie de matematician. El este responsabil de calculul primelor de asigurare, dar mai important decat aceasta este ca raspunde de rezervele companiei de asigurari. Asta pentru ca in cazul in care se intampla ceva, banii trebuie sa fie disponibili. Asadar, background-ul de matematician imi este folositor in calculele pe care le am de urmarit, iar actuariatul este o profesie specifica activitatii unui asigurator. Companiile din acest sector se uita la actuari "ca la Dumnezeu", poate si pentru ca nu e usor de inteles cu ce se ocupa ei...

Folositi in jobul actual cunostintele de actuariat?

Imi sunt extrem de folositoare. Nu in activitatea zilnica, desigur, dar ori de cate ori avem de discutat probleme legate de strategie sau de actiunile noastre viitoare si se strange echipa manageriala, sunt recunoscator formatiei mele de baza pentru ca pot comunica bine cu specialistii, cu tehnicienii. Este exceptional ca in pozitia pe care o ocup acum sa-i pot crede si intelege pe actuari, care de obicei raman niste neintelesi. Eu, macar, pot avea sentimente bune fata de ei.

De ce va place acest domeniu, al asigurarilor? Gasiti suficienta adrenalina in el?

Gasesti multa adrenalina daca lucrezi in Romania... Dupa cum stiti, se reformeaza sistemul de pensii. Ne aflam in mijlocul perioadei destinate optiunii pentru un administrator de pensii. Ne-am dorit sa fim pe aceasta piata asa ca ne-am pregatit foarte mult pentru aceste patru luni de vanzare. Vrem sa ajungem la un milion de clienti. Pana acum avem 570.000. Este o cifra exceptionala datorata fortei noastre de vanzari care cumuleaza 45.000 de oameni. Asa ca va puteti imagina de cata adrenalina am parte...

In plus, campania presupune si foarte mult marketing: suntem la televizor mereu, in fiecare saptamana avem cel putin 40-50 de aparitii in presa, la radio, la TV etc. E uimitor, inca nu m-am obisnuit, dar e foarte antrenant si frumos ceea ce ni se intampla. Suntem acaparati complet de aceasta campanie si e foarte emotionant. Si nu vorbesc doar despre mine, ci si despre toti ceilalti din companie.

Ce inseamna asigurarile pentru dv. Ce se afla in spatele procesului de vanzare a unei asigurari? Cum poate un agent de vanzare sa convinga clientul ca are nevoie de asigurare?

Din punct de vedere psihologic, asigurarile sunt mult mai dificil de vandut decat alte produse. Daca iti cumperi un mobil, il vezi, il incerci, il auzi. Asigurarea este intangibila, ceea ce cumperi este de fapt linistea mintii... Din punctul de vedere al vanzarii, provocarea pentru consultant este sa descopere ce nevoie are potentialul client. Apoi, trebuie sa-l faca sa constientizeze aceasta nevoie si sa-i vanda produsul. Interesant este ca numarul asigurarilor de viata este foarte mic aici, desi n-am vazut in nici o alta tara o nevoie de asigurari mai mare. La necaz, oamenii cer sau se imprumuta, desi ar putea avea banii necesari in schimbul unei prime de asigurare modice. Romanii nu sunt deocamdata constienti de asta si nu sunt inca pregatiti sa gandeasca in astfel de termeni.

Este vorba despre educatie, mentalitate... Daca le cer, de exemplu, oamenilor mei sa obtina mai multe asigurari de viata, mi se raspunde ca romanilor nu le place sa le vorbesti despre moarte. Bine, nimanui nu-i place, dar nevoia tot exista, iar oamenii trebuie sa actioneze inainte ca nenorocirea sa se intample. Este o masura minimala de protectie a ta si a celor din jurul tau.

Poate ca explicatia sa fie si bucuria de trai momentul. Romanii stiu sa-si traiasca viata. Imediat ce fac rost de bani, isi cumpara o masina, isi fac concediul in strainatate, cheltuiesc pentru astazi, fara grija la ziua de maine.

Apoi, mai este si istoria voastra. Multi s-au obisnuit ca statul sa le poarte de grija. Numai ca acum lucrurile nu mai stau asa. Daca nu ai singur grija de tine, nimeni nu o face in locul tau. Unul dintre motivele pentru care iubesc Romania este faptul ca inca mai functioneaza legaturile stranse intre oameni, solidaritatea, prezenta unor institutii precum familia sau biserica. Asa era si in Olanda cu ceva vreme in urma, dar capitalismul ne-a invatat lectia individualismului pe care trebuie sa o invete si romanii acum. Nu as paria pe grija pe care o sa v-o poarte copiii atunci cand veti imbatrani! Ei sunt cu totul diferiti, de aceea vorbim despre o revolutie psihologica. Rezumand, este o mare nevoie de asigurari pe care oamenii nu o constientizeaza deocamdata deplin.

Este acelasi lucru sa inchei o asigurare in Romania, in Indonezia sau in Olanda?

Sunt etape diferite. In Olanda, acum 30-40 de ani, lucrurile erau similare celor de acum din Romania. Astazi, olandezii economisesc in toate formele sistemului de pensii ca sa se poata retrage din activitate mai devreme. Cei mai multi ies la pensie in jur de 55 de ani si se straduiesc sa stranga cat mai multi bani ca sa poata rezista intre varsta pensionarii anticipate si cea a pensionarii de varsta, la 65 de ani. Astfel, interesul central se focalizeaza mai mult pe produse de acumulare, de economisire si mai putin pe cele de protectie. In Indonezia, ca si in Romania, nevoia centrala este de protectie. Dar acolo, ca si aici, solidaritatea umana este imensa.

Ce este mai dificil: sa duci compania pe primul loc sau sa o mentii acolo?

Sa ramai pe primul loc. Ca sa ajungi in varf, se pune in miscare multa energie, iar rezultatele se vad imediat. Este ceea ce ni se intampla acum cu pensiile. Primim zilnic 40.000 cereri. E uluitor! In ceea ce priveste asigurarile de viata unde dispunem de 40% din piata, trebuie spus ca spatiul se aglomereaza. Apar mereu alte companii, iar noi trebuie sa pastram procentul cucerit, care e foarte sus. Rezultatele nu mai sunt atat de spectaculoase. Deci este si mai greu sa-ti pastrezi oamenii motivati. Boom-ul pe care il inregistram cu pensiile are, printre altele, si acest rol.